Psychologia sprzedaży

Do kogo kierowane jest szkolenie: Menedżerowie różnych szczebli, Osoby rozpoczynające pracę jako lider zespołu

Czas trwania szkolenia: 8-16h

 

  • Zrozumienie motywacji klienta, jego zachowania, oraz umiejętność adekwatnego działania handlowca, wymaga poznania procesów psychologii zakupów, oraz rozumienia przyzwyczajeń osób w zakresie komunikowania się, relacji i wartości społecznych. Podczas rozmowy handlowej kluczowy wydaje się zobaczenie momentu podjęcia decyzji przez klienta. To co decyduje o efekcie handlowym jest najczęściej niewidoczne i nieujawniane przez klientów. Możesz doświadczyć tego podczas szkolenia i nauczyć się rozpoznawać.

    Sesja szkoleniowa:

     

    1. PSYCHOLOGIA KONTAKTU Z KLIENTEM

    • -Ocena, Doradzanie, Generalizacja i inne bariery w komunikacji
    • -Oceniający styl komunikowania się. Interpretowanie a fakty.
    • -Aktywne słuchanie
    • -Filary komunikacji asertywnej
    • -Podmiotowość i przedmiotowość w relacji z klientem czyli jak rozmawiać po partnersku z trudnym partnerem

     

    2. UKRYTE POTRZEBY – MOTYWACJA KLIENTA

    • -Co motywuje ludzi do zakupu?
    • -Jak najłatwiej demotywować klienta?
    • -Strategia „wzbogacania życia klienta” w sprzedaży – Studium przypadku Ikea i Apple

     

    3. KATALOG DOBRYCH PRAKTYK W SPRZEDAŻY

    • -Umawianie się na spotkania
    • -Pokonywanie oporu recepcji przez telefon
    • -Nieprzewidziane sytuacje podczas spotkań
    • -Umiejętność nawiązywania relacji podczas spotkań
    • -Psychologiczne podstawy wywierania pozytywnego wrażenia
    • -Naturalność a sztuczność zachowania i reakcje klientów
    • -Efekty wychodzenia z dialogu i kontrolowania siebie i innych
    • -Twoja autoprezentacja podczas spotkań – informacja zwrotna

     

    4. POZYTYWNA PERSWAZJA I JĘZYK KORZYŚCI

    • -Modele perswazji wzmacniające relacje: reguła wzajemności i reaktancja
    • -Język korzyści handlowych
    • -Modele perswazji osłabiające relacje z klientem; język straty.

     

    5. ROZUMIENIE I ROZPOZNAWANIE OSOBOWOŚCI KLIENTA

    • -Model typów komunikacyjnych C. G. Junga
    • -Twój antagonista w komunikacji
    • -Dobór argumentacji do typu komunikacji klienta
    • -Co motywuje do zakupu i działania poszczególne typy
    • -Czego unikać w komunikacji z poszczególnymi typami
    • -Dostrzeganie różnic osobowości. Akceptowanie inności.

     

    6. PRACA Z OPOREM KLIENTA I TRUDNE SYTUACJE W SPRZEDAŻY

    • -Trudne postawy klientów – studium przypadku
    • -Przyczyny powstawania oporu klienta
    • -Techniki komunikowania się wobec oporu klienta
    • -Diagnozowanie własnych zachowań i emocji w relacji z klientem
    • -Twój styl sprzedaży – informacja zwrotna

     

    7. PSYCHOLOGIA CENY

    • -Model produktu i jego wartości
    • -Zaskoczenie, niedostępność, technika małej ceny i inne reguły perswazji związane z ceną
    • -Techniki negocjacyjne związane z ceną; rzut na taśmę, ostatnie życzenie, nagroda w raju i in.
    • -Obrona przed manipulacją klientów
    • -Moment, w którym klient podejmuje decyzję

     

    8. SPOSOBY NA KRYTYKĘ I OBIEKCJE KLIENTA

    • -Cel krytyki i objekcji
    • -Twoje emocje podczas krytyki
    • -Narzędzia komunikacyjne sprzyjające budowaniu dobrego klimatu
    • -Obrona przed atakiem i ujawnianie intencji drugiej strony
    • -Klaryfikacja komunikatów niejasnych
    • -Przekształcanie obiekcji na pozytywy
  • Zwiększenie kompetencji w zakresie

    • -stosowania pozytywnej komunikacji i nieoceniającego stylu komunikowania się

    • -rozpoznawania motywacji zakupowej klienta

    • -stosowania języka korzyści i perswazji handlowej

    • -strategii partnerskiej sprzedaży wzmacniającej długofalowe relacje

    • -sposobów dotarcia do klienta i rozmowy bezpośredniej

    • -przełamywania barier w pierwszym kontakcie z klientem

    • -rozpoznawania i rozumienia osobowości klienta

    • -stosowania argumentacji handlowej dostosowanej do stylu komunikacji klienta

    • -psychologii ceny, negocjacji i własnych reakcji

    • -radzenia sobie z siłą negocjacyjną klienta

    • -radzenia sobie z obiekcjami klienta i krytyką

    • -radzenia sobie w trudnych sytuacjach z klientem

Trener szkolenia