Trening negocjacji handlowych

Cena: 890 zł netto / osoby
Przy zgłoszeniu 3 osób – 10 % rabatu
Cena szkolenia zawiera w sobie certyfikat uczestnictwa.

Najlepsze warunki sprzedaży i kupna uzyskuje się dzięki dobrze przeprowadzonym negocjacjom handlowym. Są one więc nieodłącznym elementem procesu sprzedaży i od ich przebiegu zależą zyski firmy. Sprzedawcy powinni więc posiadać szereg kompetencji, które, odpowiednio rozwijane, przysłużą się osiąganiu zamierzonych celów sprzedażowych oraz budowaniu długotrwałych i korzystnych relacji z klientami.

Korzyści z udziału w szkoleniu:

  • Zwiększenie efektywności prowadzonych negocjacji dzięki odpowiedniemu doborowi zarządzaniu strategią negocjacyjną, zastosowaniu odpowiednich technik negocjacyjnych oraz technik budujących relacje i ograniczających wpływ stosowanych manipulacji na przebieg negocjacji.
  • Stworzenie warunków do podniesienia umiejętności sterowania procesem negocjacji, w kontekście realizacji celów handlowych (finansowych i relacyjnych) – praktyczne przepracowanie procesu w ramach symulacyjnych gier negocjacyjnych.
  • Zrozumienie kluczowych mechanizmów psychologicznych, które sterują zachowaniami partnerów negocjacyjnych i mają wpływ na tworzone relacje – zbudowanie umiejętności wykorzystania mechanizmów psychologicznych w negocjacjach.
  • Przepracowanie sposobu na otwarcie rozmów negocjacyjnych, wzmocnienie umiejętności przejmowania kontroli nad prowadzonymi negocjacjami.
  • Stworzenie praktycznego katalogu pytań diagnozujących sytuację negocjacyjną oraz punkty oporu partnera negocjacyjnego.
  • Praktyczna nauka używania zaawansowanych technik negocjacyjnych w ramach ćwiczeń branżowych – przykładowe reakcje i antytechniki na stosowanie manipulacji w negocjacjach.
  • Wzmocnienie sposobu argumentowania, wypracowanie efektywnej pracy z argumentami w kontekście: ich siły, kolejności przedstawiania argumentów, kontrargumentacji, reagowania na argumentacje partnera negocjacyjnego.

Do kogo skierowane jest szkolenie:

Szkolenie przeznaczone jest dla aktywnych zawodowo sprzedawców, przedstawicieli handlowych, Key Account Managerów – wszystkich osób, które w procesie sprzedaży prowadzą negocjacje handlowe. Wartościowe będzie także dla liderów obszarów handlowych, którzy zarządzają sprzedażą i prowadzą treningi rozwojowe on-the-job.

  1. Strategia negocjacyjna – dobór i zarządzanie

  • Strategie negocjacyjne – charakterystyka i założenia.
  • Zarządzanie strategią negocjacyjną w kontekście specyfiki klienta i kluczowych celów negocjacyjnych.
  • Jak można zarządzać strategią w trakcie negocjacji?
  • Różne spojrzenia na temat efektywności w negocjacjach – zdobyć kontrakt vs. zdobyć partnera w biznesie?
  1. Symulacyjna gra negocjacyjna „DEAL-IT” .

Gra umożliwia praktyczne wdrożenie do tematu zaawansowanych negocjacji handlowych.
W trakcie gry uczestnicy pracują w pełnym procesie negocjacyjnym: dobór strategii negocjacyjnej, przygotowanie do negocjacji, otwarcie rozmów, stosowanie technik negocjacyjnych, wywieranie wpływu, reagowanie na techniki manipulacyjne, posługiwanie się argumentacją.

Przebieg gry jest także bardzo dobrym punktem wyjścia do refleksji i wniosków uczestników warsztatów nad aktualnym podejściem do procesu negocjacji i jego skuteczności oraz
do praktycznego omawiania tematyki poszczególnych etapów negocjacji w dalszej części szkolenia.

  1. Ważne elementy psychologii w negocjacjach handlowych

  • Mechanizmy psychologiczne, które „grają” w negocjacjach.
  • Wpływ mechanizmów psychologicznych na relacje w negocjacjach.
  • Jak ograniczyć lub wykorzystać mechanizmy psychologiczne w negocjacjach zaawansowanych?
  • Wypracowanie zasad (narzędzi) budujących porozumienie w pierwszej fazie negocjacji.
  1. Przygotowanie do negocjacji

  • Dobra BATNA = przewaga negocjacyjna – praktyczne tworzenie siły negocjacyjnej.
  • Kwestie składowe negocjacji – tworzenie „tortu”.
  • Czarny scenariusz w negocjacjach – określenie swojego „ALAMO”.
  • Przygotowanie do negocjacji – praktyczne wskazówki oraz częste błędy w przygotowaniach do spotkania negocjacyjnego.
  • Praktyczne użycie techniki „Pająka” w przygotowaniu do negocjacji – tworzenie pola negocjacji.
  • Stworzenie arkusza przygotowań do negocjacji.
  • Trening przygotowania do negocjacji handlowych.
  1. Otwarcie negocjacji – tworzenie obszaru wpływu

  • Znaczenie otwarcia negocjacji – techniki otwierania rozmów w kontekście celu – wypracowanie kilku scenariuszy otwarć rozmów negocjacyjnych.
  • Praktyczne opracowanie otwarcia – sekwencja prowadzenia rozmowy w pierwszej fazie.
  • Kontrola rozmowy i konkretne narzędzia kontroli.
  • Trening otwarcia negocjacji – ćwiczenie przykładowych otwarć z pracą na płaszczyźnie relacji i zasad.
  1. Argumentacja w negocjacjach

  • Profesjonalne przygotowanie argumentacji oraz cechy skutecznego narzędzia przekonywania.
  • Praktyczne aspekty argumentacji: kolejność mocy argumentów.
  • Jak kontrargumentować? – praca z argumentacją drugiej strony.
  • Przedstawianie argumentów i dowodów – płaszczyzna komunikowania argumentacji.
  • Praktyczne przygotowanie argumentacji w modelu ”dwóch gór lodowych” – stworzenie listy argumentów w przykładowym, branżowym case study.
  • Ćwiczenie „Argumentacja bazowa”.
  1. Techniki negocjacyjne i antymanipulacje

  • Gra symulacyjna „W otwarte karty” – praca z technikami negocjacyjnymi.
  • Omówienie wybranych, podstawowych i zaawansowanych technik negocjacyjnych.
  • Przykłady zastosowania technik w case’ach negocjacyjnych.
  • Techniki relacyjne i techniki manipulacyjne w negocjacjach – co się bardziej opłaca?
  • Scenka diagnostyczna – reagowanie na wybrane techniki negocjacyjne.
  • Trening pracy z technikami negocjacyjnymi w przykładzie biznesowym.
  1. Poligon negocjacyjny – praktyczny trening nowych umiejętności

  • Trening realizowany jest w strukturach 3-osobowych (z obserwatorem) i pozwala każdemu z uczestników warsztatów wejść w poszczególne role (kupca, dostawcy i obserwatora), co jest bardzo korzystne z punktu widzenia poszczególnych perspektyw procesu negocjacji. Jednocześnie takie podejście ma realny wpływ na wzmocnienie postrzegania własnego wpływu na proces negocjacji oraz rozbudowaną umiejętność kontrolowania prowadzonych rozmów.
  • Dodatkową korzyścią treningu jest nauka rozpoznawania stosowanych w treningu technik, często manipulacyjnych oraz trening umiejętności reagowania na nie.

Szkolenie odbywa się online.
11 – 12.03.2021 r.
9:00 – 17:00

Pobierz formularz zgłoszeniowy PDF lub zapisz się online.

Wybierz szkolenie:

Dane zgłoszeniowe:

Dane do Faktury VAT:

Lista osób zgłoszonych na szkolenie:

Osoba (1)

Osoba (2)

Osoba (3)

Zgody:



Pola nieobowiązkowe: