Trening sprzedaży doradczej
Cena: 1800 zł netto / osoby
Przy zgłoszeniu 3 osób – 10 % rabatu
W cenie szkolenia zawarty jest certyfikat ukończenia szkolenia.
MASZ PYTANIE?
Zadzwoń:
796-444-616
786-120-520
lub wyślij wiadomość
W sprzedaży doradczej bardzo ważnym aspektem jest poznanie i dotarcie do prawdziwych potrzeb klientów. W przeciwieństwie do sprzedaży transakcyjnej podczas tego procesu handlowiec staje się zaufanym konsultantem i partnerem biznesowym. Pozwala to na zbudowanie autorytetu i pozytywnego obrazu firmy oraz zwiększenia szans na długotrwałą współpracę. Umiejętność sprzedaży doradczej jest obecnie szeroko pożądana, ponieważ pozwala dostosować się sprzedawcom do dynamicznie zmieniających się potrzeb rynku.
Korzyści z udziału w szkoleniu:
- Zaawansowany trening sprzedaży oparty jest na faktycznej wiedzy i umiejętności stosowania ważnych elementów psychologii sprzedaży, stosowania konstruktów perswazji oraz symulacjach rozmów handlowych na poszczególnych etapach współpracy z klientami.
- Trenujemy także otwarcia rozmów, wprowadzamy systemową diagnozę wartości zakupowych klientów oraz analizę i zarządzanie grupą decyzyjną w organizacji klienta.
- W scenkach diagnostycznych szukamy najlepszych sposobów na radzenie sobie z obiekcjami klientów i finalizacji sprzedaży, z dostosowaniem modeli reakcji do specyfiki branżowej uczestników szkolenia.
- Udział w szkoleniu pozwoli poznać i nauczyć się wykorzystania ważnych elementów psychologii relacji w sprzedaży.
- Wzmocnienie umiejętności analizy i zarządzania grupą decyzyjną w organizacji klienta.
- Zaprojektowanie i trening sposobów otwarcia rozmów handlowych i skutecznych technik radzenia sobie z obiekcjami dotyczącymi spotkania handlowego.
- Wypracowanie wielowymiarowej strategii diagnozy wartości zakupowych oraz sprawdzenie w treningu jej skuteczności.
- Trening posługiwania się zaawansowanymi narzędziami diagnozy, w tym narzędzia pogłębiania.
- Trening umiejętności radzenia sobie z obiekcjami klienta oraz technik finalizacji.
Do kogo skierowane jest szkolenie:
Szkolenie przeznaczone jest dla aktywnych zawodowo sprzedawców, przedstawicieli handlowych, Key Account Managerów – wszystkich osób zajmujących się sprzedażą w układzie B2B, bezpośrednią i telefoniczną. Wartościowe będzie także dla liderów obszarów handlowych, którzy zarządzają sprzedażą i prowadzą treningi rozwojowe on-the-job. Trening nie jest przeznaczony dla początkujących handlowców.
-
Strategia handlowa – sprzedaż doradcza (konsultacyjna)
- Strategie handlowe – krytyczna analiza dostępnych strategii
- Filozofia sprzedaży opartej na wartościach
- Jak grać strategicznie – proces zakupowy klienta czy nasz proces sprzedaży?
- Warsztat: 4 perspektywy zakupowe – wypracowanie potencjalnych korzyści (wartości) na bazie 4 perspektyw.
-
Ważne elementy psychologii w relacji klientem – umawianie spotkań i skuteczne otwarcie rozmowy (telefon/mail/on-line).
- Historia z nowym dyrektorem handlowym.
- Ważne mechanizmy psychologii relacji z klientem.
- Techniki wykorzystania działania mechanizmów psychologicznych w pierwszej fazie kontaktu z klientem.
- Zasada wzajemności i zaangażowania w relacji z klientami.
- Opracowanie i trening 2-3 otwarć rozmowy zabezpieczających kontakt.
-
Przechodzenie blokad – radzenie sobie z wstępnymi obiekcjami, inicjowanie kontaktu i umawianie spotkań handlowych
- Inicjowanie kontaktu z osobą decyzyjną
- Techniki przechodzenia „bramkarzy”
- Metoda relacyjna
- Technika dostosowania do motywacji „bramkarza”
- Trening radzenia sobie z „bramkarzami”
- Wypracowanie reakcji na wstępne obiekcje (z doświadczeń uczestników szkolenia)
- Specyfika sprzedaży w spotkaniach on-line
- Trening umiejętności rozmowy w kontakcie telefonicznym z nowym klientem – umawianie spotkań handlowych.
-
Diagnoza wartości zakupowych klientów – analiza potrzeb klienta
- Systemowe koncepcje diagnozy klientów – krytyczna analiza, dobór najlepszych elementów
- Waga decyzyjna klientów
- Zaawansowane narzędzia diagnozy potrzeb klienta
- Model S-K-I
- Docieranie do poziomu interesów klienta
- Analiza i rozpoznanie grupy decyzyjnej
- Ćwiczenie „Maga” – analiza potrzeb
- Narzędzia diagnozy – przegląd i przydatność poszczególnych narzędzi
- Gra szkoleniowa „Droga pytań” + analiza doświadczeń z gry
- Skuteczne modele diagnozy wartości zakupowych klienta
- Wypracowanie modelu diagnozy
- Trening diagnozy potrzeb klienta w strukturach 3-osobowych (z obserwatorem).
-
Prezentacje handlowe i prezentacja wartości wynikających z współpracy
- Gra szkoleniowa „Wybory”.
- Analiza doświadczeń z gry.
- Wykres skuteczności prezentacji według N. Rackhama.
- Prezentacja – model P-C-K, technika S-E-L-L.
- Sekwencja PO-W-E-R.
- Story-telling w praktyce prezentacji handlowej.
- Praca przykładami – model B-Z-J.
- Wypracowanie modelu prezentacji.
- Praktyczny trening prezentacji handlowych – od analizy wartości do przygotowania prezentacji.
-
Zastrzeżenia i obiekcje klientów
- Ćwiczenie „Czerwona kartka”
- Analiza „nie” klienta
- Technika kontraktowana w pracy z „nie obiekcjami” i kontraktowanie rozmowy z klientem.
- Obiekcje faktyczne i unikowe
- Scenka diagnostyczna na forum – praca w wybranymi obiekcjami
- Model SAO – Sekwencja Analizy Obiekcji.
- Technika PIW-O
- Wypracowanie reakcji na różne obiekcje (z doświadczeń uczestników szkolenia)
- Trening praktyczny w strukturach 3-osobowych – Analiza obiekcji
-
Techniki domykania (finalizacji) sprzedaży i kontraktowania współpracy z nowymi klientami.
- Przepracowanie założeń do skutecznej finalizacji sprzedaży
- Potencjalne powody trudności w finalizacji sprzedaży – analiza
- Techniki finalizacji sprzedaży.
- Technika kontraktowania w finalizacji sprzedaży.
- Kontraktowanie długofalowej współpracy.
- Wybór technik finalizacji do pracy w treningu
- Ćwiczenie „Zamykanie sprzedaży” – ćwiczenie w parach.
Trening praktyczny – Poligon handlowy – praktyczny, rozbudowany trening prowadzenia rozmów handlowych z klientami w oparciu o stworzone case study (przykład konkretnego klienta).
Szkolenie odbywa się online.
Pobierz formularz zgłoszeniowy PDF lub zapisz się online.