Trening sprzedaży doradczej

Cena: 1800 zł netto / osoby
Przy zgłoszeniu 3 osób – 10 % rabatu
W cenie szkolenia zawarty jest certyfikat ukończenia szkolenia.

W sprzedaży doradczej bardzo ważnym aspektem jest poznanie i dotarcie do prawdziwych potrzeb klientów. W przeciwieństwie do sprzedaży transakcyjnej podczas tego procesu handlowiec staje się zaufanym konsultantem i partnerem biznesowym. Pozwala to na zbudowanie autorytetu i pozytywnego obrazu firmy oraz zwiększenia szans na długotrwałą współpracę. Umiejętność sprzedaży doradczej jest obecnie szeroko pożądana, ponieważ pozwala dostosować się sprzedawcom do dynamicznie zmieniających się potrzeb rynku.

Korzyści z udziału w szkoleniu:

  • Zaawansowany trening sprzedaży oparty jest na faktycznej wiedzy i umiejętności stosowania ważnych elementów psychologii sprzedaży, stosowania konstruktów perswazji oraz symulacjach rozmów handlowych na poszczególnych etapach współpracy z klientami.
  • Trenujemy także otwarcia rozmów, wprowadzamy systemową diagnozę wartości zakupowych klientów oraz analizę i zarządzanie grupą decyzyjną w organizacji klienta.
  • W scenkach diagnostycznych szukamy najlepszych sposobów na radzenie sobie z obiekcjami klientów i finalizacji sprzedaży, z dostosowaniem modeli reakcji do specyfiki branżowej uczestników szkolenia.
  • Udział w szkoleniu pozwoli poznać i nauczyć się wykorzystania ważnych elementów psychologii relacji w sprzedaży.
  • Wzmocnienie umiejętności analizy i zarządzania grupą decyzyjną w organizacji klienta.
  • Zaprojektowanie i trening sposobów otwarcia rozmów handlowych i skutecznych technik radzenia sobie z obiekcjami dotyczącymi spotkania handlowego.
  • Wypracowanie wielowymiarowej strategii diagnozy wartości zakupowych oraz sprawdzenie w treningu jej skuteczności.
  • Trening posługiwania się zaawansowanymi narzędziami diagnozy, w tym narzędzia pogłębiania.
  • Trening umiejętności radzenia sobie z obiekcjami klienta oraz technik finalizacji.

Do kogo skierowane jest szkolenie:

Szkolenie przeznaczone jest dla aktywnych zawodowo sprzedawców, przedstawicieli handlowych, Key Account Managerów – wszystkich osób zajmujących się sprzedażą w układzie B2B, bezpośrednią i telefoniczną. Wartościowe będzie także dla liderów obszarów handlowych, którzy zarządzają sprzedażą i prowadzą treningi rozwojowe on-the-job. Trening nie jest przeznaczony dla początkujących handlowców.

  1. Strategia handlowa – sprzedaż doradcza (konsultacyjna)

  • Strategie handlowe – krytyczna analiza dostępnych strategii
  • Filozofia sprzedaży opartej na wartościach
  • Jak grać strategicznie – proces zakupowy klienta czy nasz proces sprzedaży?
  • Warsztat: 4 perspektywy zakupowe – wypracowanie potencjalnych korzyści (wartości) na bazie 4 perspektyw.
  1. Ważne elementy psychologii w relacji klientem – umawianie spotkań i skuteczne otwarcie rozmowy (telefon/mail/on-line).

  • Historia z nowym dyrektorem handlowym.
  • Ważne mechanizmy psychologii relacji z klientem.
  • Techniki wykorzystania działania mechanizmów psychologicznych w pierwszej fazie kontaktu z klientem.
  • Zasada wzajemności i zaangażowania w relacji z klientami.
  • Opracowanie i trening 2-3 otwarć rozmowy zabezpieczających kontakt.
  1. Przechodzenie blokad – radzenie sobie z wstępnymi obiekcjami, inicjowanie kontaktu i umawianie spotkań handlowych

  • Inicjowanie kontaktu z osobą decyzyjną
  • Techniki przechodzenia „bramkarzy”
  • Metoda relacyjna
  • Technika dostosowania do motywacji „bramkarza”
  • Trening radzenia sobie z „bramkarzami”
  • Wypracowanie reakcji na wstępne obiekcje (z doświadczeń uczestników szkolenia)
  • Specyfika sprzedaży w spotkaniach on-line
  • Trening umiejętności rozmowy w kontakcie telefonicznym z nowym klientem – umawianie spotkań handlowych.
  1. Diagnoza wartości zakupowych klientów – analiza potrzeb klienta

  • Systemowe koncepcje diagnozy klientów – krytyczna analiza, dobór najlepszych elementów
  • Waga decyzyjna klientów
  • Zaawansowane narzędzia diagnozy potrzeb klienta
  • Model S-K-I
  • Docieranie do poziomu interesów klienta
  • Analiza i rozpoznanie grupy decyzyjnej
  • Ćwiczenie „Maga” – analiza potrzeb
  • Narzędzia diagnozy – przegląd i przydatność poszczególnych narzędzi
  • Gra szkoleniowa „Droga pytań” + analiza doświadczeń z gry
  • Skuteczne modele diagnozy wartości zakupowych klienta
  • Wypracowanie modelu diagnozy
  • Trening diagnozy potrzeb klienta w strukturach 3-osobowych (z obserwatorem).
  1. Prezentacje handlowe i prezentacja wartości wynikających z współpracy

  • Gra szkoleniowa „Wybory”.
  • Analiza doświadczeń z gry.
  • Wykres skuteczności prezentacji według N. Rackhama.
  • Prezentacja – model P-C-K, technika S-E-L-L.
  • Sekwencja PO-W-E-R.
  • Story-telling w praktyce prezentacji handlowej.
  • Praca przykładami – model B-Z-J.
  • Wypracowanie modelu prezentacji.
  • Praktyczny trening prezentacji handlowych – od analizy wartości do przygotowania prezentacji.
  1. Zastrzeżenia i obiekcje klientów

  • Ćwiczenie „Czerwona kartka”
  • Analiza „nie” klienta
  • Technika kontraktowana w pracy z „nie obiekcjami” i kontraktowanie rozmowy z klientem.
  • Obiekcje faktyczne i unikowe
  • Scenka diagnostyczna na forum – praca w wybranymi obiekcjami
  • Model SAO – Sekwencja Analizy Obiekcji.
  • Technika PIW-O
  • Wypracowanie reakcji na różne obiekcje (z doświadczeń uczestników szkolenia)
  • Trening praktyczny w strukturach 3-osobowych – Analiza obiekcji
  1. Techniki domykania (finalizacji) sprzedaży i kontraktowania współpracy z nowymi klientami.

  • Przepracowanie założeń do skutecznej finalizacji sprzedaży
  • Potencjalne powody trudności w finalizacji sprzedaży – analiza
  • Techniki finalizacji sprzedaży.
  • Technika kontraktowania w finalizacji sprzedaży.
  • Kontraktowanie długofalowej współpracy.
  • Wybór technik finalizacji do pracy w treningu
  • Ćwiczenie „Zamykanie sprzedaży” – ćwiczenie w parach.

Trening praktyczny – Poligon handlowy – praktyczny, rozbudowany trening prowadzenia rozmów handlowych z klientami w oparciu o stworzone case study (przykład konkretnego klienta).

Szkolenie odbywa się online.
10 – 11.05.2021 r.
9:00 – 17:00

Pobierz formularz zgłoszeniowy PDF lub zapisz się online.

Wybierz szkolenie:

Dane zgłoszeniowe:

Dane do Faktury VAT:

Lista osób zgłoszonych na szkolenie:

Osoba (1)

Osoba (2)

Osoba (3)

Zgody:



Pola nieobowiązkowe: